Se avete deciso di mettere in vendita la vostra attività – qualsiasi sia la sua natura – è decisamente consigliabile non fare le cose in fretta, e iniziare a prepararvi diversi mesi prima della data per la quale vorreste aver concluso l’affare in maniera definitiva.
Come venditore, naturalmente, il vostro interesse principale è quello di ottenere la più alta cifra possibile dalla vendita dell’attività, nei tempi più stretti, e dovendo concedere il minimo di garanzie; è la normale condizione della vendita. Ma per poter effettivamente massimizzare il valore commerciale di un’attività, e quindi poter pretendere pagamenti maggiori, è un’ottima strategia quella che prevede di effettuare, prima ancora di mettersi sul mercato, un’attentissima revisione finanziaria, legale e commerciale dell’attività stessa, in modo da essere del tutto preparati e sicuri quando si tratterà con i compratori. Non c’è niente di peggio che trovarsi a discutere con un potenziale acquirente che comincia a sciorinarci una serie di difetti dell’azienda – da cause in corso, a un numero troppo ridotto di contratti formali con la clientela, a situazioni poco solide da un punto di vista finanziario; a quel punto avrà lui la contrattazione in mano, e noi ci troveremo a dover capitolare su prezzi molto inferiori a quanto desideriamo. Se com’è comprensibile, temete di non avere l’obiettività necessaria a svolgere questa attività, sarà buona cosa rivolgervi ad un consulente professionale.
Naturalmente, come qualsiasi altra cosa si possa vendere, una volta determinato che la vostra azienda è nelle migliori condizioni possibili dovrete renderla accattivante per il mercato, come avete fatto per tanti anni con i vostri prodotti o servizi. Per svolgere questa attività, le possibilità sono due: agire autonomamente o rivolgervi ad un broker.
Nel primo caso, il miglior consiglio è quello di sfruttare la vostra conoscenza del mercato e dei concorrenti per identificare chi, fra loro, potrebbe voler rilevare la vostra azienda. Stilata una lista, inviate a tutti una lettera formale, nella quale li informerete che un’azienda del settore è in vendita; prestate grande attenzione a non rendere per ora riconoscibile l’azienda come la vostra, usate indirizzi neutrali, e prevedete un canale di contatto per chi fosse interessato a saperne di più A chi risponderà con interesse, richiederete prima di un contatto diretto la sottoscrizione di un accordo di non diffusione, così da proteggere la riservatezza della transazione fino a che non sarete pronti.
Se invece deciderete di servirvi di un broker, dopo averlo naturalmente selezionato sulla base delle sue referenze, assicuratevi che la sua tariffa e la struttura del suo compenso siano soddisfacenti; idealmente, dovreste cercare di eliminare la tariffa fissa e rendere il compenso il più possibile dipendente dal risultato della vendita. Nel caso questo non sia possibile, esigete una distinta dettagliata e chiara delle attività svolte per giustificare la tariffa fissa, incluso un report preciso del numero e tipologia di acquirenti contattati. Assicuratevi inoltre che il contratto non sia in esclusiva, e che vi permetta di affidare la vendita anche ad altri broker.